ธุรกิจ 100 ล้านทำได้หลายวิธี เริ่มง่ายๆ ด้วย P x Q

เชื่อว่าหลายคนเคยมีไอเดียทางธุรกิจที่ตัวเองรู้สึกว่าว้าวซ่า เจ๋งสุดๆ ถ้าทำได้ต้องร่ำรวยมหาศาลหรือเอาชนะคู่แข่งได้อย่างง่ายดาย แต่สุดท้ายก็ยังไม่ได้ลงมือทำ ไม่ได้มานั่งคิดจริงๆ จังๆ ว่าถ้าทำจริงจะมีอุปสรรคตรงไหน จนรู้ตัวอีกทีคู่แข่งก็ตัดหน้าทำไปก่อนเรียบร้อย

นี่แหละคือที่มาของวลีโดย John Doerr นักลงทุน Venture Capitalist ชื่อดังที่กล่าวไว้ว่า

Ideas are easy. Execution is everything.

ซึ่งสื่อว่าไอเดียใหม่ๆ นั้นมีอยู่ทั่วไป แต่การที่นำไอเดียเหล่านั้นมาทำจริงจนได้ผลลัพธ์ออกมาจริงๆ นั้นต่างหากคือสิ่งที่สำคัญที่สุด

ไม่ว่าคุณมีไอเดียอยากทำ startup โตไวฝัน IPO หรืออยากลองเริ่มธุรกิจ SME ที่เลี้ยงตัวเองได้หรืออยากจะเริ่ม moonshot project ใหม่ใน corporate บทความนี้จะพาไปดูสูตรง่ายๆ P x Q (มักอ่านว่า พี คูณ คิว) ที่จะช่วยให้คุณ 1. หาขนาดตลาดได้แบบไม่เพ้อฝันจนเกินไป 2. จินตนาการวิธีขาย สินค้า/บริการ เหล่านั้นได้ 3. มองออกว่าต้องใช้ทีมงานประมาณไหนถึงจะไปถึงเป้าหมายได้

ยอดขาย 100 ล้านไม่เกินเอื้อม...แค่ลองคูณเลข

ในสูตร P x Q นั้น P ย่อมาจาก Price หรือราคาต่อหน่วย ส่วน Q ย่อมาจาก Quantity หรือจำนวนหน่วยที่ขาย ทำให้ P x Q คือยอดขายหรือรายรับนั่นเอง

ในภาพข้างบน จะเห็นว่าการจะทำยอดขาย 100 ล้านบาทได้นั้นสามารถทำได้ตั้งแต่

ขายราคา 100,000,000 บาท 1 ครั้ง
ขายราคา 10,000,000 บาท 10 ครั้ง
ขายราคา 1,000,000 บาท 100 ครั้ง
...
ขายราคา 100 บาท 1,000,000 ครั้ง

ดูไม่ได้ซับซ้อนอะไรเท่าไร แต่เชื่อมั้ยว่า มือใหม่ทางธุรกิจหลายคนที่ยังไม่เคยวางแผนธุรกิจเองมักจะข้ามขั้นตอนการทดเลขง่ายๆ นี้ไปทำให้ไอเดียทางธุรกิจขาดความสมจริง (realism)

ตัวอย่าง หากคุณอยากเปิดร้านกาแฟสักร้านหนึ่งที่มียอดขายปีละ 10 ล้านบาท ถ้ากะจะขายกาแฟแก้วละ 100 บาท จะได้ว่าต้องขาย 1 แสนแก้วต่อปี หรือ 8,333 แก้วต่อเดือนหรือ 274 แก้วต่อวัน ซึ่งพอต้องขายแก้วละ 100 บาทให้ได้ 274 แก้วต่อวัน จะเห็นว่า location ในการเปิดร้านลดลงไปค่อนข้างเยอะ คุณจะไม่สามารถเปิดร้านกาแฟดังกล่าวในคอนโดได้ เพราะคอนโดที่คนจะดื่มกาแฟแก้วละ 100 บาท มักจะเป็นคอนโดที่ราคาค่อนแพงหน่อย จำนวนยูนิตจะน้อยไม่กี่ร้อยห้อง ซึ่งแปลว่าวันนึงคงขายได้ไม่ถึง 274 แก้ว ในขณะที่ถ้าไปเปิดในคอนโด 2,000 ยูนิต ก็มักจะมีแนวโน้มที่เป็นคอนโดราคาถูกลงมาหน่อย คนอาจจะอยากดื่มเต่าบินมากกว่ากาแฟแก้วละ 100 ของคุณ

เห็นมั้ยว่าแค่ลอง บวก ลบ คูณ หาร เบื้องต้นก็ช่วยให้คุณเห็นข้อจำกัดและโอกาสในไอเดียไปพอสมควรเลย

ขายของคนละราคา วิธีขายต่างกัน

จากข้างบนที่เราคุยกันไปว่าการจะสร้างรายได้ 100 ล้านบาทนั้น ขายของได้ที่หลายราคา แค่เพียงปรับจำนวนที่ต้องขายตาม แต่ยังมีอีกมิติหนึ่งของธุรกิจที่มักจะซ่อนอยู่ในราคาโดยที่เราไม่ทันนึกถึงนั้นก็คือ วิธีการขายของ!

ขายราคา 100,000,000 บาท 1 ครั้ง

อันนี้น่าจะต้องเป็นแนวแบบโครงการใหญ่ๆ เช่น รับเหมาสร้างอาคารหรือขาย software solutions ให้องค์กรที่มีบุคลากรเป็นหมื่นเป็นแสนคน ซึ่งกระบวนการขายจะเป็นแบบ complex sales นั่นก็คือใช้ทีม sales ไปขายไม่พอ ยังต้องค่อยๆ เก็บ requirements ค่อยๆ ล็อบบี้ ค่อยๆ หาตัวละครละก็มาปรับ product/service เราให้ตอบโจทย์เขาเพื่อให้ปิดการขายได้

ขายราคา 10,000,000 บาท 10 ครั้ง

อันนี้อาจจะเป็นแนวคอนโดหรูในกลางเมือง ซึ่งถามว่าจะยิ่งโฆษณาเป็น Facebook Ads / Google Ads ได้มั้ย ก็คงได้ แต่คงไม่ได้ปิดการขายได้ด้วยการโฆษณาเลย สุดท้ายอาจจะต้องหว่านล้อมเพิ่มเติม หลอกล่อด้วยการจัดเป็นสัมมนาให้ความรู้ฟังฟรี เสร็จแล้วก็ใช้ sales ประกบในการปิดการขาย ซึ่งอาจจะต้องคุยหลายครั้ง ถ้าผู้ปกครองซื้อให้ลูกอยู่ก็อาจจะต้องพ่อแม่ดูทีนึง พาลูกมาดูอีกที กลับไปตัดสินใจกันกว่าจะปิดการขายเป็นต้น

ขายราคา 100 บาท 1,000,000 ครั้ง

ในขณะที่ถ้าคุณจะขายของชิ้นละ 100 บาท 1 ล้านครั้ง คุณจะไม่สามารถใช้ทีม sales ประกบตลอดเวลาคุยนานๆ เพื่อปิดการขายได้ เพราะเราจะทำ volume ได้ไม่มากพอตามที่อยากได้ การขายที่ price point ลดลงมานี้เลยต้องใช้วิธีอื่นแทน ไม่ว่าจะเป็นการใช้การโฆษณาตามสื่อต่างๆ การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย (promotion) เช่น ใช้โทรศัพท์ค่ายนู้นค่ายนี้ลดทันที 20 บาท หรือซื้อ 1 แถม 1 ทุกวันศุกร์ เป็นต้น

ขาย สินค้า/บริการ ที่คนละราคา เครื่องมือช่วยทุ่นแรงในการขายจะต่างกัน ซึ่งก็จะชวนคิดต่อตามมาว่าเรามีศักยภาพมีทักษะในการจัดการธุรกิจในรูปแบบนั้นมั้ย ถ้าไม่มีเราพร้อมที่จะขยายทีมหรือทำกิจกรรมทางธุรกิจเหล่านั้นหรือเปล่า

อ่อ ที่เรื่องการขายของคนละ price point ขายด้วยคนละวิธีนี้ ยังใช้ได้กับองค์กรเดียวกัน ที่ขายของคนละราคาได้ด้วยนะ

ต้องใช้ทีมเยอะแค่ไหนถึงจะไปถึงเป้าหมายได้?

หลังจากคำนวณคร่าวๆ ได้แล้วว่าอยากขาย สินค้า/บริการ อะไร volume มากน้อยแค่ไหน ก็ถึงเวลาที่จะหา "วัตถุดิบ" ที่จะทำให้ไอเดียของเราเป็นจริง ซึ่งในบทความนี้คงยังไม่ได้ลงละเอียดเพราะเป้าหมายหลักแค่อยากชวนเพิ่มความสมจริง ลดความเพ้อเจ้อ ไม่ได้ถึงขั้นทำ business plan ละเอียด

ถ้ากลับไปตัวอย่างร้านกาแฟข้างต้นที่เราคุยกัน สมมติว่าเรายืนยันอยากขายกาแฟแก้วละ 100 บาท และยังอยากเปิดร้านในคอนโดอยู่ สมมติต่อว่าคอนโดที่เหมาะกับการขายกาแฟแก้วละ 100 บาท มีจำนวนคนเฉลี่ยประมาณ 500 คน (อาจจะ 300 ยูนิต) ถ้าในแต่ละวันสามารถทำให้คน 20% มาซื้อกาแฟเราได้ก็จะได้ 100 แก้วต่อวัน แปลว่าถ้าอยากได้ 274 แก้วต่อวัน 1 แสนแก้วต่อปี ก็ต้องเปิดสาขาแบบนี้ 3 สาขา สาขานึงพนักงาน 2-3 คนก็คูณไปนั่นเอง

P x Q เพิ่มความสมจริงของไอเดียธุรกิจ

ขอสรุปตกผลึกไวๆ ในการนำหลักคิด P x Q ไปใช้งาน รวมทั้งพูดถึงสิ่งที่อาจจะคำนึงถึงเพิ่มที่ยังไม่ได้เล่าในบทความนี้

1. P x Q เป็นการเริ่มต้นคิดแบบ top-down อยากได้ยอดขาย xxx ต้องขาย สินค้า/บริการครั้งละ yyy เป็นจำนวน zzz ครั้ง
2. ในทางปฏิบัติ หลายธุรกิจมี สินค้า/บริการ มากกว่า 1 ราคา ทำยังไงดี? (a) ถ้าราคาห่างกันไม่มากอาจจะใช้ราคาเฉลี่ยไปเลย อย่างกรณีร้านกาแฟ (b) ถ้าราคาห่างกันมาก ควรคิด P1 x Q1 + P2 x Q2 สำหรับหมวดหมู่ สินค้า/บริการ ใหญ่ๆ
3. พอตัวเลขคร่าวๆ เป็นที่พอใจ ก็ถึงเวลาทำงานส่วนที่ยากจริงๆ คือการคิดว่าจะขายของที่ราคานั้นขายได้จริงๆ ใช่มั้ยนะ? โดยมีหลายวิธีในการตอบคำถามนี้ เราอาจจะเริ่มจากดูคู่แข่งที่ขายของคล้ายกันว่าราคานี้มีคนขายได้มั้ย จากนั้นอาจจะคิดต่อว่าแบรนด์ของเรา สินค้า/บริการ ลูกค้าจะมองว่า ดีกว่า/ด้อยกว่า คู่แข่งตรงไหนยังไงมั้ย และอาจจะขยับราคาจากตรงนี้อีกครั้ง
4. ถัดไปก็คิดต่อไปว่าท่าขายของของเหล่านั้น เราน่าจะพอทำได้หรือเปล่า ไม่ว่าจะเป็นการขายด้วยทีม sales หรือการโฆษณาประชาสัมพันธ์ หรือ performance marketing ที่ยิง ads เพื่อให้เกิดการซื้อ...เหล่านี้ล้วนต้องใช้ทักษะ (และ/หรือใช้เงิน 😂) เพื่อให้ปิดการขายได้ทั้งสิ้น ลองทดดูว่าต้นทุน sales/marketing ใช้เท่าไรถึงจะคุ้ม
5. สุดท้าย ก็อย่าลืมคิดเรื่องคน เรื่องทีมงาน ทั้งในมุมของจำนวนคนที่ต้องใช้ และทักษะของทีมรวมทั้งตัวเราเอง ว่าต้องพัฒนาอะไรเพิ่มตรงไหนให้ไปถึงเป้าหมายได้

หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้ไอเดียดีๆ ออกสู่ตลาดได้มากขึ้น ไอเดียที่ยังตั้งไข่หวังว่าจะช่วยเพิ่มความสมจริงให้เจ็บบนกระดาษบน spreadsheet ไม่ใช่เป็นเจ็บในสมุดบัญชีดั่งที่ผู้เขียนเคยประสบพบมากับตัวนับครั้งไม่ถ้วน 😆